Vuoi avere successo? Pensa come un leader

Che cos’hanno in comune Martin Luther King, i fratelli Wright e Apple? Il modo di pensare, agire e comunicare, che nei grandi leader ispiratori delle masse è regolato da una logica “perché-come-cosa”. Uno schema cognitivo opposto a quello comune, uno schema che – secondo l’antropologo britannico Simon Sinek – ha radici profonde nel cervello umano, la cui struttura è organizzata in tre componenti principali che collimano con quello che lui chiama “il cerchio d’oro”. La parte più esterna di tale struttura, che corrisponde al “cosa”, è la neocorteccia: la parte del cervello che regola il pensiero razionale e analitico, e il linguaggio. I cerchi più interni, quelli del “come” è del “perché”, rappresentano invece il sistema limbico, che controlla i comportamenti, le emozioni e le decisioni, ma non il linguaggio.

Vi è mai capitato di parlare con qualcuno che si relazionasse in modo oggettivo – informazioni e cifre alla mano –, ma di non essere del tutto convinti delle sue argomentazioni, senza tuttavia saper dire il perché? E ancora, avete mai preso una decisione di slancio, pur avendo pochissimi elementi a disposizione? Ebbene, il mistero è svelato. Spiacente di deludervi, non si tratta di decisioni di “testa” o di “cuore”, ma solo di direzione del pensiero: c’è quella giusta e quella sbagliata.
Quella giusta è quella del leader ispiratore, che sviluppa un discorso, un’idea o un progetto sempre partendo dalla parte giusta, dal perché. Sembra banale, ma non sapendo perché fate qualcosa come potreste riuscire a indurre qualcuno a credere in voi, a comperare un vostro prodotto o, più importante, a essere parte di ciò che fate?

Alla base dell’approccio sviluppato da Sinek ciò che viene “comperato” non è il cosa si fa, ma il motivo per cui si fa. Consideriamo, per esempio, una qualunque azienda del comparto delle materie plastiche. Come la maggior parte delle imprese e delle persone, comunica seguendo un approccio classico, ovvero: “Facciamo macchine fantastiche (cosa). Ben progettate, bassi consumi, precise, veloci (come). Volete acquistarne una?”. Informazioni vere, ma l’idea non attira. Diverso invece l’approccio di un leader ispiratore: “La nostra sfida è rendere le aziende più competitive (perché). Crediamo nell’innovazione e nella sostenibilità, e puntiamo sulle soluzioni market oriented (come). Per questo costruiamo ottime macchine (cosa)”.

Se siete diffidenti, pensate che è lo stesso approccio seguito dal colosso Apple, nato come produttore di computer e diventato poi un trendsetter nei lettori di MP3, nella telefonia mobile e nei tablet. “In tutto ciò che facciamo crediamo nella sfida dello status quo – dicono in Apple –. Crediamo nel pensare diverso (perché). Puntiamo sulla semplicità e l’intuitività di utilizzo (come). Per questo facciamo computer fantastici (cosa)”. E l’approccio funziona. Le persone che si riconoscono nella “sfida allo status quo” vogliono comperare Apple indifferentemente dal prodotto: non comprano il “cosa”, ma il “perché”.

Tra i clienti c’è una piccola parte di innovatori (circa il 2,5% del mercato), che prendono le decisioni d’istinto, guidati da ciò in cui credono. Sono le persone che hanno passato ore in fila per comprare un iPhone il giorno del lancio, quando avrebbero potuto semplicemente entrare in un negozio la settimana successiva e prenderne uno dallo scaffale. Lo hanno fatto per loro stessi, perché volevano essere i primi. Dopo gli innovatori sono arrivati gli utilizzatori precoci, un altro 13% del mercato. La massa acquista più tardi, solo dopo i commenti favorevoli dei “pionieri”.

La legge della diffusione dell’innovazione ci dice che l’accettazione di massa di un’idea si ottiene quando si raggiunge il 15-18% di penetrazione del mercato. Un’azienda, dunque, con chi dovrebbe voler fare business? Non con chiunque abbia bisogno del suo prodotto, ma con chi crede in ciò in cui lei stessa crede – gli innovatori e gli utilizzatori precoci –, perché sono quelli che l’aiuteranno a smuovere le masse, e quindi a continuare a essere leader.