Servizi, gli asset 
per distinguersi dei costruttori di presse a iniezione

Quando si tratta di macchine a iniezione, la battaglia con la concorrenza non si vince con la percezione, ma con i dati oggettivi. Poco conta un brand d’alta gamma se dopo l’acquisto l’utilizzatore si rende conto che il quid in più promesso durante la trattativa – perlopiù ben supportata dal punto di vista finanziario – svanisce al primo problema, fosse anche un piccolo dubbio legato al software, che tuttavia rallenta l’operatività. È qui che entrano in gioco “dettagli” come assistenza tecnica e formazione.

Dal service high-tech al finanziario

Sul fronte delle prestazioni e affidabilità, la qualità Arburg è nota. Per fare la differenza in un mercato sempre più competitivo e allineato verso la fascia alta, il costruttore tedesco sta puntando – soprattutto in Italia – sulle prestazioni accessorie, che vanno dai servizi finanziari con condizioni personalizzate e flessibili, ritagliate sulle diverse necessità dei clienti, fino alla formazione e all’assistenza, anche con pacchetti di manutenzione preventiva e predittiva. «Abbiamo appena inaugurato la nuova sede di Peschiera Borromeo, alle porte di Milano» afferma Cesare Pedone, Sales Manager di Arburg Italia. «Nel progettarla, abbiamo dedicato due sale al supporto tecnologico, dove i clienti possono formarsi su alcune presse dedicate e fare pratica con i servizi da remoto grazie a un’isola di produzione digitale».

Stiamo riorganizzando il servizio clienti con l’obiettivo di integrare la formazione e l’assistenza tecnica, per dare ai trasformatori un unico interlocutore per i servizi post venditaCesare Pedone, Arburg

La filiale italiana di Arburg sta anche riorganizzando il servizio tecnico, affidato a un nuovo responsabile, l’ingegner Luca Fasoli, con l’obiettivo di integrare maggiormente la formazione e il service, offrendo così ai trasformatori un unico interlocutore per i servizi post vendita. «Attualmente è in fase di studio anche un nuovo pacchetto di manutenzione preventiva, volto a ridurre i fermi macchina con interventi pianificati, che prevede anche la fornitura al cliente di pezzi di ricambio critici in anticipo rispetto ai possibili guasti» continua Cesare Pedone. «In attesa del software per la manutenzione predittiva, sarà l’esperienza dei nostri tecnici a guidare la pianificazione degli interventi per evitare l’insorgere di potenziali malfunzionamenti». La proposta dei servizi include anche una soluzione finanziaria introdotta una decina di anni fa e riproposta oggi per venire incontro alle aziende in crisi di liquidità. «La pressa viene concessa a noleggio con rate a basso tasso di interesse della durata massima di 24 mesi, al termine dei quali il cliente può riscattarla» spiega Pedone. «Stiamo valutando forme di noleggio a breve termine (3-6 mesi) senza riscatto, al momento penalizzate dall’impossibilità di beneficiare, sull’usato, dei contributi Industria 4.0».

Prevenzione “full coverage”

Aquila Service di Breganze (Vicenza) rappresenta in Italia due costruttori asiatici diversi tra loro per filosofia e offerta commerciale: la giapponese JSW con presse elettriche e la cinese Chen Hsong con quelle servoidrauliche. Per superare la difficile congiuntura, l’azienda veneta scommette su un servizio altamente innovativo: la gamma di presse elettriche JSW ADS con forza di chiusura da 30 a 450 tonnellate viene proposta con un pacchetto comprensivo di estensione della garanzia fino a cinque anni o 8 milioni di cicli di lavoro, due interventi di manutenzione ispettiva (a 24 e 48 mesi dal collaudo) e un kit di lubrificazione con 10 cartucce di grasso originale consegnate contestualmente alla pressa. «Per i clienti ciò si traduce nell’azzeramento dei costi di gestione per i primi cinque anni di funzionamento della macchina» sottolinea Marco Rigon, CEO & Sales Manager di Aquila Service.

Un altro dei nostri asset è l’aggiunta di valore alla proposta sviluppando isole di stampaggio chiavi in mano, dotate di attrezzature ausiliarie, automazione e soluzioni per il risparmio energeticoMarco Rigon, Aquila Service

Personalizzazione a tuttotondo

Punta sulla fornitura di isole produttive chiavi in mano, potendo far leva sulle competenze ingegneristiche del gruppo, frutto di un’esperienza di oltre sessant’anni come “system integrator”, anche la piemontese EPF Plastic che segue la filiale italiana di Shibaura Machine (già Toshiba Machine). Il centro del progetto è la tecnologia di alto livello delle presse elettriche del costruttore giapponese, attorno alle quali viene allestita l’isola di stampaggio, integrando automazione, robotica, sistemi di visione, controllo qualità e movimentazione interna; sviluppando anche soluzioni innovative customizzate quando serve.

«L’assistenza è garantita in tutta Europa da ingegneri giapponesi Shibaura, residenti in Italia, che affiancano i nostri tecnici locali» sottolinea Moreno Carvani, Managing Director di EPF Plastic. «Nella nostra sede di Casei Gerola, in provincia di Pavia, è attivo un servizio di teleassistenza, con possibilità di intervenire in remoto sulle presse per risolvere problemi di funzionamento o di ottimizzazione del ciclo di stampaggio».

Proponiamo servizi dedicati, dal leasing al noleggio operativo, con riscatto finale, e pacchetti “tutto compreso” per evitare sorpreseMoreno Carvani, EPF Plastic

Prestazioni e affidabilità prima di tutto

La bresciana BMB punta – e da tempi non sospetti – sul binomio tra prestazioni e affidabilità, operando in settori esigenti, quali packaging in generale e stampaggio veloce, dove le richieste lasciano poco spazio ai compromessi. Il “segreto” è progettare la pressa sulla base dell’articolo da stampare, implementando caso per caso le soluzioni tecnologiche più idonee, come velocità di iniezione maggiorate, iniettori supplementari, tavole rotanti, piani e luce tra le colonne maggiorati… Una sorta di prodotto finalizzato all’applicazione industriale che ha permesso al costruttore italiano di farsi conoscere e apprezzare a livello mondiale. «Una personalizzazione che si estende anche ai servizi finanziari, in un paese dove notoriamente le PMI non ricevono un supporto (talvolta neanche sufficiente attenzione) da parte di banche e autorità statali per la promozione del commercio», BMB agisce in autonomia, ci spiega il Sales Area Manager Lucio Strappazzon.

Formazione e manutenzione per noi sono un must, un obbligo che non vogliamo confondere con gli strumenti di supporto alla venditaLucio Strappazzon, BMB

Quando la manutenzione è a distanza

Recentemente acquisita dal gruppo Nissei, Negri Bossi sta riallineando l’offerta commerciale e riorganizzando i servizi. «Il noleggio è già presente tra le opzioni di acquisto e, la solidità della grande realtà giapponese di cui siamo entrati a far parte ci metterà senz’altro nelle condizioni di proporre presto nuove soluzioni finanziarie» precisa Antonio Rampone, Sales Manager del costruttore con sede a Cologno Monzese, alle porte di Milano.

Tra i punti di forza, il manager menziona il collaudato sistema Amico 4.0 che, dal 2001, permette la connessione delle presse Negri Bossi e dei robot Sytrama per teleassistenza e gestione della produzione e della qualità. «Grazie al servizio di assistenza in remoto Amico riusciamo a risolvere senza l’uscita del tecnico oltre la metà delle anomalie segnalate» sottolinea.

Per quanto riguarda la manutenzione preventiva, abbiamo messo a punto alcuni pacchetti che comprendono interventi di routine programmabili, proposti a condizioni economiche favorevoli, opzione adottata da circa il 20% dei nostri clientiAntonio Rampone, Negri Bossi

Digitalizzazione, supporto al cliente e formazione

La digitalizzazione dei processi è una delle chiavi del cambiamento su cui scommette l’austriaca Engel, pioniera con le soluzioni Inject4.0. «Come ha mostrato la recente pandemia di Covid-19, il suo ruolo è destinato a crescere d’importanza» sostiene Maurizio Ferrari, Sales Manager di Engel Italia. «Con l’aiuto dei servizi in remoto e del supporto telefonico, uniti a una puntuale assistenza sul campo che non è mai mancata, siamo riusciti a garantire ai nostri clienti un sostegno anche nei momenti più critici del lockdown.
Gli interventi tramite la piattaforma e-connect.24 hanno superato le aspettative non solo dal punto di vista quantitativo: molti stampatori, probabilmente, visto il minor carico di lavoro, hanno avuto più tempo da dedicare per acquisire dimestichezza con lo strumento. Ciò ci motiva ancora di più a mantenere alta l’attenzione su questi temi» precisa.
Vista l’evoluzione, nell’ultimo anno, la filiale italiana, oltre al potenziamento dei tecnici sul campo, ha rafforzato anche la struttura della support line telefonica inserendo personale specializzato, con l’obiettivo di renderla più reattiva alla crescita della domanda di servizi digitali. Un’altra chiave di volta, per il manager che rappresenta il costruttore austriaco nel nostro paese, è l’implementazione di sistemi pionieristici sviluppati – e oggi già disponibili – per la manutenzione predittiva, al fine di ottimizzare la produzione ed evitare fermate impreviste legate ai componenti di usura.

La formazione è un elemento fondamentale per utilizzare al meglio tutte le tecnologie che mettiamo a disposizioneMaurizio Ferrari, Engel

«Il programma dei corsi per i tecnici dei clienti, tenuti in presenza presso la nostra sede di Vimercate, nei pressi di Milano, sta diventando sempre più fitto. Nello showroom recentemente rinnovato, abbiamo ottimizzato anche l’area destinata alla formazione per garantire il massimo distanziamento. Da diverso tempo abbiamo inoltre avviato la collaborazione con alcune scuole per offrire alle future generazioni di tecnici un ulteriore supporto per entrare più preparati nel mercato delle materie plastiche» conclude.

Efficacia nel problem solving: flessibilità e velocità

«Lo stampaggio è indubbiamente un segmento maturo» conferma Gianmarco Braga, Managing Director di Wittmann Battenfeld Italia. «Data per scontata la qualità delle attrezzature, per differenziarci puntiamo in misura crescente sul servizio, il fattore forse più importante nella vendita di una macchina. Stiamo imparando che essere veloci nel problem solving è la carta vincente per restare sul mercato e mantenersi stretti i clienti, perché ogni giorno di fermo macchina comporta agli utilizzatori perdite in efficienza anche importanti». La filiale italiana del costruttore austriaco riconosce il ruolo strategico della manutenzione preventiva. «Da anni sensibilizziamo i clienti in questa direzione e oggi il servizio sta riscuotendo un crescente apprezzamento, come conferma il numero di contratti stipulati» spiega.

Saper garantire tagliandi periodici, come avviene nel settore automotive, è un valore aggiunto, ma richiede un service team numeroso, capace e organizzatoGianmarco Braga, Wittmann Battenfeld

Wittmann Battenfeld propone anche due diversi pacchetti di manutenzione predittiva, implementati finora su sistemi complessi o in reparti dotati di numerose macchine gestite in remoto. «Il sistema valuta costantemente i parametri di processo, lo stato di componenti chiave come pompe, termoregolatori e quadro elettrico, tiene sotto controllo le vibrazioni per individuare in anticipo eventuali anomalie che potrebbero causare il blocco della macchina» nota Gianmarco Braga, che sottolinea anche il valore della formazione – se possibile in presenza – per mantenere un costante rapporto con i clienti.